Tak jak zapowiadaliśmy, tym razem zajmiemy się w pełni tylko i wyłącznie badaniami fokusowymi, które okazują się być jednymi z najistotniejszych badań, jakie możemy przeprowadzić, w celu poznania zachowania klienta, oraz motywów, jakie nim kierują podczas dokonywania poszczególnych wyborów. Dzięki badaniom tego rodzaju, można także sprawdzić, co sądzą o danych zagadnieniach specjaliści w poszczególnych branżach, bowiem możemy tutaj na przykład w profesjonalnej bazy medycznej, wytypować konkretną grupę lekarzy danej specjalności, i poddać ich badaniom fokusowym, w celu określenia ich reakcji na dane marki, produkty, oraz sprawdzenia czy dany specyfik, znajduje w ich oczach uznanie, czy też raczej woleliby zdecydowane inny produkt.

Generalnie rzecz ujmując, musimy tutaj powiedzieć, iż badania fokusowe, należą do jednej z najważniejszych grup badań przeprowadzanych na potrzeby przedsiębiorców, bowiem dzięki tym badaniom można uzyskać wyjątkowo istotną wiedzę na temat poszczególnych zagadnień na rynku. Dobrze przeprowadzone badanie fokusowe, gwarantuje nam możliwość uzyskania odpowiedzi na kluczowe pytania dotyczące kierowania strategii działania przedsiębiorstwa, wobec czego, koniecznie musimy tutaj zapewnić sobie możliwość częstego przeprowadzania tego rodzaju badań, które zapewnią nam o wiele większe możliwości kierowania strategią przedsiębiorstwa.

Wartym podkreślenia jest tutaj także fakt, iż badania fokusowe mogą posłużyć także jako doskonały materiał na opracowania statystyczne, bowiem jak dobrze wiadomo, badania fokusowe, także przeprowadzane są na odpowiednio dobranej grupie reprezentatywnej z całej, badanej społeczności.

Jednym słowem są to także swego rodzaju badania statystyczne, z tym, że przeprowadzane w specyficznych warunkach, przez co umożliwiają poznanie odpowiedzi na bardziej złożone pytania odnośnie zachowania klienta, niż w przypadku tradycyjnych badań, na przykład ankietowych.

Prognozowanie biznesowe, to specjalny model prognostyczny stworzony przede wszystkim z myślą o działaniach typowo biznesowych, który pozwoli przedsiębiorcom na osiąganie jeszcze lepszych wyników swojej działalności. Dzięki prognozowaniu można bowiem określać ewentualną wysokość przyszłych wpływów z działalności a to z kolei stanowi podstawę do podejmowania decyzji o ewentualnych inwestycjach, polityce kadrowej, oraz w wielu innych kwestiach, niejednokrotnie wyjątkowo kluczowych, z punktu widzenia przedsiębiorstwa.

Przede wszystkim więc, musimy zapewnić sobie odpowiednie podejście jeśli chodzi o efektywność działalności, toteż prognozowanie wyników sprzedaży, zapotrzebowania rynku, popytu oraz podaży na rynku stanowić będzie tutaj fundamentalną podstawę do prowadzenia działalności oraz określania jej wymiaru w każdym z jej aspektów. W czasie realizowania tego rodzaju prognoz sprzedażowych, warto wykorzystać dostępne opracowania statystyczne na podstawie których możliwe będzie określenie trendów jakie miały miejsce w danym przypadku w przeszłości, a to z kolei zapewni nam podstawowe informacje jeśli chodzi o prawidłowe podejście do wszystkich, najważniejszych kwestii związanych z naszymi działaniami biznesowymi. Przede wszystkim zaś możemy tutaj zagwarantować sobie odpowiednie podejście do działań biznesowych w nowoczesnych warunkach biznesowych, rynkowych oraz gospodarczych.

W związku z tym należy tutaj uznać iż w przypadku tego rodzaju działań będziemy mieli do czynienia z odpowiednim podejściem do wielu kwestii natury biznesowej, a to przełoży się na wyższy poziom osiąganych przez przedsiębiorstwa wyników finansowych.

Działania na rzecz poprawy efektywności przedsiębiorstwa to przede wszystkim stała poprawa warunków wykonywanej przez zatrudnionych w nim pracowników pracy. Dzięki lepszym warunkom bowiem, zarówno w kwestii bezpieczeństwa, jak i zarobków, pracownicy będą pracować wydajniej, oraz z lepsza dbałością o jakość pracy, wobec czego możemy tutaj powiedzieć, iż będzie to aspekt, dzięki któremu przedsiębiorca może stosunkowo łatwo i sprawnie wpływać na osiąganą przez zakład efektywność.

W tym jednak celu należy starannie zbadać opinię pracownika oraz poziom jego zadowolenia z warunków pracy, wobec czego też niezbędne będą tutaj systematyczne badania opinii pracowników, które pozwolą przedsiębiorcom uzyskać odpowiedzi na pytania dotyczące wszelkiego rodzaju kwestii związanych z zadowoleniem pracownika. Rzecz jasna tego rodzaju badania są stosunkowo skomplikowane, wobec czego najlepiej jeśli ich przeprowadzaniem będzie się zajmowała profesjonalna agencja badawcza, która posiada odpowiednie narzędzia oraz profesjonalnie potrafi przygotować odpowiednie ankiety, poprzez które możliwe jest uzyskanie wiarygodnego obrazu poziomu satysfakcji pracowników z warunków wykonywanej przez siebie pracy. Generalnie rzecz ujmując można tutaj powiedzieć, iż poprzez tego rodzaju badania przekonać się można czy poziom wynagrodzeń jest dla większości pracowników satysfakcjonujący, jak również, o tym, czy są oni zadowoleni z poziomu bezpieczeństwa wykonywanej pracy. Dzięki tej zaś wiedzy przedsiębiorca będzie posiadał wiedzę na temat tego w którym kierunku skierować swoje działania, aby stale poprawiać warunki pracy w swoim zakładzie.

Biorąc pod uwagę potrzeby nowoczesnego przedsiębiorstwa należy rozważyć możliwość utworzenia w strukturach firmy działu odpowiadającego za analizy rynkowe, badanie potrzeb i oczekiwań zarówno konsumentów jaki i pracowników, oraz wspierającego decydentów cennymi informacjami. Podobnie jak zdrowy człowiek potrzebuje profilaktyki w celu zachowania i ulepszenia swego zdrowia, firma potrzebuje pomiarów i sondaży, żeby umocnić swoją pozycję rynkową i rozwijać się w zrównoważony sposób. Prowadzenie badań do niedawna było drogim luksusem, na który pozwolić sobie mogły tylko wielkie przedsiębiorstwa, zajmujące topowe pozycje w rankingach. Odkąd pojawiły się jednak szybkie metody badawcze, a ich użycie stało się możliwe dla każdego sytuacja zaczyna się zmieniać. Technika wspieranego komputerowo wywiadu telefonicznego wypiera powoli kosztowniejszą i długotrwałą metodę badań z wykorzystaniem ankiet papierowych.

CATI-rewolucja!

Prowadzenie badań telefonicznych jest możliwe dla każdego posiadacza komputera z Internetem oraz zestawem słuchawkowym. Potrzebne jest jeszcze tylko oprogramowanie do CATI, dostępne w internetowej ofercie niektórych firm badawczych. Wykorzystanie tej metody znacznie ograniczy wydatki związane z posiadaniem działu badawczego w firmie, dodatkowo przyspieszając dostęp do uzyskiwanych danych. Zlecanie badań zewnętrznym firmom jak wiadomo wiąże się z długim czasem oczekiwania na wyniki sondażu – samodzielne wykonanie badania metodą CATI pozwoli na szybki dostęp do wyników po jego zakończeniu, a wcześniej umożliwi śledzenie bieżących zmian w statystykach. Dobry system do badań telefonicznych pozwoli na utworzenie ankiet o różnym stopniu skomplikowania, oraz automatycznie zarejestruje kopię zapasową wszelkiej dokumentacji związanej z badaniem na zewnętrznym serwerze. Dzięki temu dane nie zostaną utracone nawet w przypadku awarii sprzętu, na którym prowadzono badanie. Dostęp administratorski do oprogramowania dla CATI zyskuje się po zakupie licencji. Warto sprawdzić wersje demo dostępnego oprogramowania do badań telefonicznych w celu oceny jego przydatności do określonych celów.

Badania rynku są coraz częściej wykorzystywane przez różne firmy. W szczególności przez przedsiębiorstwa z branży farmaceutycznej i medycznej. Dla nich bardzo ważne jest prowadzenie bądź też zlecanie badań rynku. Co zyskuje się dzięki takim badaniom? Tylko dzięki nim możliwe jest pozyskanie wiarygodnych informacji o tym, na ile przyjęta strategia komunikacyjna, czy pojedyncza kampania marketingowa są skuteczne. Podobnie jest z ceną, opakowaniami produktów, zmianami składu produktu czy nawet zmianami logotypu.

Jakie metody badawcze wykorzystać?

Gdy chcemy mieć ogląd na rynek, na jakim funkcjonuje przedsiębiorstwo, to zdecydowanie należy zacząć od wskazania obszarów jakie chcemy zbadać. Przedsiębiorca doskonale wie, jakie elementy w firmie funkcjonują niedokładnie, bądź należy wprowadzić pewne zmiany w ich działaniu. Nie można podejść do projektu badawczego w ten sposób, że pytamy o wszystko, a później zastanawiamy się, do czego nam się to przyda.

Badania rynku bazują na konkretnych danych zgromadzonych np. w trakcie:

• rzetelnych badań jakościowych,
• szeroko zakrojonych badań ilościowych.

Realizacja badań

Skupienie na konkretnym elemencie działania przedsiębiorstwa, pozwala wskazać zakres informacji jakie należy uzyskać. Zatem należy na czymś się skupić, np. na badaniach produktu czy klienta. Po dokonaniu wyboru można konsultować z ekspertem Centrum Badawczo-Rozwojowego jakie metody i techniki badawcze wykorzystać. Istnieje wiele typów technik badawczych wśród metod ilościowych i jakościowych, jakie można wykorzystać do badania rynku.

W badaniach ilościowych są to:

• znane powszechnie ankiety papierowe PAPI,
• ankietyzacja wspomagana komputerowo CAPI,
• badania telefoniczne CATI,
• ankiety internetowe CAWI.

W badaniach jakościowych stosowane są:

• indywidualne wywiady pogłębione IDI,
• zogniskowane wywiady grupowe FGI,
• tajemniczy klient - Mystery Client / Mystery Shopping.

Przy ich doborze należy kierować się zdrowym rozsądkiem oraz doświadczeniem badawczym. Nie trzeba całego ich pakietu, by zbadać preferencje zakupowe czy rozpoznawalność marki. Wystarczy wykorzystać dwie – jedną ilościową i jedną jakościową, jest to także najlepszy sposób na zgromadzenie informacji o pogłębionym charakterze jak i dających się przełożyć na szeroką zbiorowość.

W jakich działach można wykorzystać badania rynku?

Poczynając od logotypu, przez nazwę, wzornictwo produktów, jakość usług, obsługę klienta, aż po kontakty z kontrahentami. Te wszystkie elementy można analizować poprzez badania rynku. Oczywiście nie na raz, należy wybrać konkretny obszar działań firmy, który chcemy poddać eksploracjom.

Branie pod uwagę całości działań przedsiębiorstwa w badaniach rynku jest niestety częstym zjawiskiem i dużym błędem. Kiedy już przedsiębiorca zdecyduje się na przeprowadzenie projektu badawczego, chce pozyskać jak najwięcej informacji. Gromadzenie danych ze zbyt zróżnicowanych obszarów może wywołać chaos informacyjny.

Projekt badawczy należy podzielić i wskazać na początku najważniejsze cele badawcze. Na początku możemy zbadać:

• markę,
• logotyp,
• pozycję marki na rynku,
• samą branżę, w której działa firma,
• obecność produktów w mediach,
• koncepty reklamowe oraz prototypy produktów.

Po kilku miesiącach można skupić się na samym produkcie, elastyczności cen, później na klientach i znowu w jakimś odstępie czasu na kontrahentach. Już po roku takiego postępowania zarządzający firmą farmaceutyczną czy medyczną, mogą nakreślić plany badawcze na kolejne lata. Z biegiem czasu można skupiać się na badaniach grup docelowych:

• pacjentów,
• lekarzy,
• pielęgniarek,
• pracowników administracji,
• klientów aptek,
• przedstawicieli medycznych.

Jeśli chodzi o suplementy diety i leki, należy zbadać oba rodzaje produktów: dostępne bez recepty (OTC – Over The Counter) i dostępne na receptę (Rx).

Do czego wykorzystać wyniki?

Podstawą ostatniego etapu projektu badawczego jest dogłębna analiza wyników. Przy pomocy metod statystycznych, jeśli były to badania ilościowe i przy pomocy specjalistycznego oprogramowania w przypadku badań jakościowych. Dzięki analizie uzyskuje się wnioski, raporty a nawet rekomendacje w postaci założeń gotowych do wdrożenia w przedsiębiorstwie.